電子制造業(yè)是制造電子設(shè)備、電子器件及其專(zhuān)用材料的工業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，也是國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，具有產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、 技術(shù)進(jìn)步快、 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度強(qiáng)、低消耗、污染少的關(guān)鍵特征，在推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、改善生產(chǎn)效率、提高生活質(zhì)量等方面具有重要作用。

2023年，我國(guó)電子制造業(yè)整體先抑后揚(yáng)，自六月份開(kāi)始增長(zhǎng)逐月提速。2024年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)智能化、融合化、綠色化發(fā)展進(jìn)程加快，電子制造業(yè)賦能百行千業(yè)的速度、深度、廣度持續(xù)加強(qiáng)，將成為進(jìn)一步加快建設(shè)新型工業(yè)化的關(guān)鍵引擎。在此形勢(shì)下，電子制造業(yè)應(yīng)該如何管理需求，才能緊抓市場(chǎng)機(jī)遇，快速響應(yīng)市場(chǎng)與客戶(hù)需求，獲得更快更好的發(fā)展呢？

一般而言，電子制造業(yè)的需求主要有預(yù)測(cè)和正式訂單兩種形式，而不同企業(yè)對(duì)需求的管理也各有不同，特別是在當(dāng)前電子產(chǎn)品多品種小批量的定制化趨勢(shì)下，預(yù)測(cè)一般是作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)和參考，如備料、產(chǎn)能規(guī)劃等，而正式訂單則作為企業(yè)生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)的依據(jù)，并據(jù)此與客戶(hù)進(jìn)行交易與結(jié)算。

但是，因電子原材料采購(gòu)周期較長(zhǎng)，如芯片的采購(gòu)周期可能長(zhǎng)達(dá)三四個(gè)月，甚至是半年或一年，這又與電子產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短的趨勢(shì)相矛盾，這種矛盾會(huì)加劇電子制造業(yè)需求管理的難度。同時(shí)，電子制造業(yè)的市場(chǎng)或客戶(hù)需求又并非一成不變的，可能會(huì)隨著時(shí)間、市場(chǎng)的變化而不斷的變化，加上預(yù)測(cè)與訂單之間存在一定的時(shí)間差，以及訂單和預(yù)測(cè)之間的需求可能不是完全重合的，有訂單無(wú)預(yù)測(cè)和有預(yù)測(cè)無(wú)訂單的情況也屢見(jiàn)不鮮，這又進(jìn)一步加劇需求割裂的矛盾。因此，企業(yè)應(yīng)因時(shí)制宜地做好需求的滾動(dòng)變化管理，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)與客戶(hù)需求變化，避免“牛鞭效應(yīng)”的進(jìn)一步放大，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

需求時(shí)間差示意圖

依據(jù)電子產(chǎn)業(yè)鏈可知，電子制造業(yè)分布極其廣泛，產(chǎn)品范圍也非常龐雜，不同的產(chǎn)品運(yùn)作的特點(diǎn)都可能會(huì)有些差異，電子制造業(yè)企業(yè)因產(chǎn)品不同其運(yùn)營(yíng)模式也會(huì)有不同，如預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)+正式訂單、正式訂單等三種不同的需求運(yùn)作模式。隨著電子產(chǎn)品多品種小批量的定制化趨勢(shì)的發(fā)展，預(yù)測(cè)+正式訂單和正式訂單的運(yùn)作模式越來(lái)越普遍，企業(yè)采用哪種模式，需要結(jié)合自身的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境、客戶(hù)的要求與企業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)來(lái)確定。

為了便于區(qū)分與管理需求，這里引入相關(guān)需求與獨(dú)立需求的概念以區(qū)分預(yù)測(cè)與訂單的關(guān)聯(lián)性，預(yù)測(cè)與正式訂單有關(guān)聯(lián)的作為相關(guān)需求，預(yù)測(cè)與正式訂單無(wú)關(guān)的作為獨(dú)立需求。據(jù)此，電子制造業(yè)的預(yù)測(cè)又有了不同的形式，需求管理的方式也應(yīng)不同。依照電子制造業(yè)滾動(dòng)需求的模式，結(jié)合預(yù)測(cè)與正式訂單的關(guān)聯(lián)性，可以將電子制造業(yè)的預(yù)測(cè)分為滾動(dòng)預(yù)測(cè)和滾動(dòng)需求，前者為相關(guān)性需求，后者為獨(dú)立性需求。

由于電子原材料的采購(gòu)周期較長(zhǎng)，企業(yè)如果采用預(yù)測(cè)來(lái)管理需求的話(huà)，一般都是采用滾動(dòng)預(yù)測(cè)的形式進(jìn)行原材料和半成品備料以及產(chǎn)能規(guī)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)客戶(hù)需求。

在金蝶云?星空旗艦版里的需求管理模式主要包含滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)計(jì)劃、需求計(jì)劃以及銷(xiāo)售訂單等有四個(gè)方面，電子制造業(yè)怎樣結(jié)合自己的企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，利用金蝶云?星空旗艦版管理好企業(yè)的需求，來(lái)快速響應(yīng)市場(chǎng)或客戶(hù)的變化。除了銷(xiāo)售訂單外，滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)計(jì)劃、需求計(jì)劃三者實(shí)際都是預(yù)測(cè)，既有區(qū)別，也有聯(lián)系。

● 三者都是預(yù)測(cè)，都是按時(shí)間滾動(dòng)預(yù)測(cè)的形式；

● 滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一般不需要銷(xiāo)售訂單，即可完成銷(xiāo)售交易；

● 預(yù)測(cè)計(jì)劃和需求計(jì)劃均需要和銷(xiāo)售訂單配合完成銷(xiāo)售交易；

● 預(yù)測(cè)計(jì)劃和銷(xiāo)售訂單存在需求重合或重疊的關(guān)系，是相關(guān)性需求，需要進(jìn)行預(yù)測(cè)沖減；

● 需求計(jì)劃和銷(xiāo)售訂單不存在需求重合或重疊的關(guān)系，是獨(dú)立需求，不用進(jìn)行預(yù)測(cè)沖減；

電子制造業(yè)與客戶(hù)之間若以簽訂框架協(xié)議為基礎(chǔ)，通過(guò)預(yù)測(cè)的形式進(jìn)行交易的模式，通常是因?yàn)樵撈髽I(yè)與客戶(hù)之間建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，且訂單和需求相對(duì)而言比較持續(xù)、均衡，有一定的變化要求，彼此之間建立良好的信任關(guān)系。

該模式一般應(yīng)用于家電、計(jì)算機(jī)等3C產(chǎn)品領(lǐng)域 ，如電視機(jī)、空調(diào)、冰箱等廠(chǎng)商與其供應(yīng)商之間，通過(guò)預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃、物料儲(chǔ)備、產(chǎn)品生產(chǎn)與出貨等，快速響應(yīng)市場(chǎng)的需求變化與終端用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。

滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)與客戶(hù)之間以銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)議為基礎(chǔ)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)行中長(zhǎng)期（如2-6個(gè)月）的滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃，客戶(hù)以滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃為依據(jù)形成短期（如5-10天）的滾動(dòng)要貨計(jì)劃，并要求企業(yè)交貨，而企業(yè)則依據(jù)客戶(hù)的滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃作為物料或半成品的備料依據(jù)，依據(jù)客戶(hù)的滾動(dòng)要貨計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，同時(shí)，亦可依據(jù)滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃或滾動(dòng)要貨計(jì)劃制訂滾動(dòng)交貨計(jì)劃，并據(jù)此進(jìn)行MPS/MRP運(yùn)算后進(jìn)行生產(chǎn)與采購(gòu)，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的出貨安排，響應(yīng)客戶(hù)需求。

滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理模式

通過(guò)金蝶云?星空旗艦版滾動(dòng)銷(xiāo)售管理，企業(yè)可以管理客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)議、滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃、滾動(dòng)要貨計(jì)劃，其中滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃和滾動(dòng)要貨計(jì)劃不僅可以通過(guò)EDI的方式，直接對(duì)接客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的實(shí)時(shí)變化與調(diào)整，也可以根據(jù)實(shí)際情況，手動(dòng)更新滾動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)劃和滾動(dòng)要貨計(jì)劃，將客戶(hù)需求的變動(dòng)及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整，從而進(jìn)行生產(chǎn)與采購(gòu)計(jì)劃的安排變更與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的快速響應(yīng)與處理。

在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)還可以根據(jù)與客戶(hù)的銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)議，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)之間標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售和委托代銷(xiāo)（含寄售）兩種業(yè)務(wù)模式的交易，并形成相應(yīng)的銷(xiāo)售結(jié)算清單與應(yīng)收款記錄，以便于企業(yè)后續(xù)與客戶(hù)的對(duì)賬處理。

電子制造業(yè)除了上述單純地通過(guò)預(yù)測(cè)管理需求的滾動(dòng)銷(xiāo)售模式外，預(yù)測(cè)+訂單相結(jié)合的方式管理需求的更多，且最為常見(jiàn)。如果客戶(hù)通過(guò)先給預(yù)測(cè)讓企業(yè)進(jìn)行物料或生產(chǎn)準(zhǔn)備，再結(jié)合其下達(dá)的采購(gòu)訂單進(jìn)行交貨的話(huà)，金蝶云?星空旗艦版預(yù)測(cè)計(jì)劃可以幫助電子制造業(yè)更好地管理需求。

通常情況下，電子制造業(yè)的預(yù)測(cè)都是采用滾動(dòng)計(jì)劃模式，按照一定的時(shí)間范圍來(lái)滾動(dòng)展開(kāi)新的需求，預(yù)測(cè)需求是不斷滾動(dòng)更新迭代的，數(shù)據(jù)之間前后版本存在遞延和差異。預(yù)測(cè)計(jì)劃不僅可以滾動(dòng)更迭和管理客戶(hù)預(yù)測(cè)需求，還可以實(shí)現(xiàn)新舊版本預(yù)測(cè)計(jì)劃之間的差異比較與分析，掌握客戶(hù)需求的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的決策調(diào)整，其運(yùn)作模式如下圖所示。

預(yù)測(cè)計(jì)劃管理模式

另外，電子制造業(yè)的需求變化非常頻繁，也是不可預(yù)見(jiàn)的，經(jīng)?？赡軙?huì)存在緊急插單和訂單變更。為了減少這種因素對(duì)之前預(yù)測(cè)計(jì)劃結(jié)果的影響，電子制造業(yè)需要通過(guò)預(yù)測(cè)計(jì)劃與客戶(hù)訂單進(jìn)行沖減，避免需求重復(fù)或遺漏，減少庫(kù)存呆滯或不能及時(shí)交付的風(fēng)險(xiǎn)。這種運(yùn)作模式除了常見(jiàn)于3C電子制造業(yè)，也常見(jiàn)于電子元器件以及其他長(zhǎng)期有合作關(guān)系的電子企業(yè)與其客戶(hù)之間，如生產(chǎn)散熱片的企業(yè)與生產(chǎn)工業(yè)板卡的客戶(hù)之間。

金蝶云?星空旗艦版的預(yù)測(cè)沖減方案可將預(yù)測(cè)計(jì)劃與銷(xiāo)售訂單進(jìn)行沖銷(xiāo)，避免人為確認(rèn)的問(wèn)題，既不會(huì)遺漏也不會(huì)重復(fù)，減少因需求重復(fù)、錯(cuò)漏、變更等造成的影響，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的有效管理，如下圖所示。

預(yù)測(cè)沖減與客戶(hù)需求的關(guān)系

由圖可知，預(yù)測(cè)計(jì)劃和客戶(hù)訂單的沖銷(xiāo)結(jié)果會(huì)影響生產(chǎn)需求與采購(gòu)需求，同樣，后兩者也有可能會(huì)反過(guò)來(lái)影響客戶(hù)需求的履行，從而使得客戶(hù)需求、采購(gòu)需求、生產(chǎn)需求在電子企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中都是在不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整的，推動(dòng)企業(yè)通過(guò)客戶(hù)需求的管理實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)市場(chǎng)。

電子制造業(yè)的需求除了直接來(lái)自客戶(hù)外，也有可能由企業(yè)在各地設(shè)立的辦事處或渠道獨(dú)立需求，還可能是備品備件、樣品送樣、研發(fā)驗(yàn)證、部門(mén)領(lǐng)用等獨(dú)立于客戶(hù)銷(xiāo)售需求之外的需求。這些需求如果沒(méi)有管理好，可能會(huì)直接影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)或客戶(hù)的快速響應(yīng)，并且，有些電子制造業(yè)可能所有的需求都是來(lái)自于辦事處或渠道提報(bào)，銷(xiāo)售訂單僅僅作為出貨的依據(jù)，特別是辦事處、門(mén)店等現(xiàn)貨銷(xiāo)售的場(chǎng)景，那么，需求計(jì)劃的管理就變得尤為重要。

雖然電子制造業(yè)的需求全部來(lái)自于辦事處或渠道預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售訂單僅作為出貨依據(jù)，這種模式似乎和滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃類(lèi)似，但實(shí)際還是有很大差異，滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃其出貨依據(jù)是滾動(dòng)交貨計(jì)劃，而該模式的出貨依據(jù)仍然是銷(xiāo)售訂單，其應(yīng)用場(chǎng)景存在一定的差異，也就是說(shuō)這種更傾向于面向庫(kù)存的銷(xiāo)售模式。

需求計(jì)劃的管理模式

由上圖可知，需求計(jì)劃模式可讓電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)由各地進(jìn)行獨(dú)立提報(bào)后，通過(guò)需求合并方案，將相同產(chǎn)品相同日期的需求合并，形成新的企業(yè)內(nèi)部真正運(yùn)作的需求計(jì)劃，并據(jù)此實(shí)行MPS/MRP計(jì)算，產(chǎn)生企業(yè)的生產(chǎn)與采購(gòu)需求，并依據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況及時(shí)作出調(diào)整，快速響應(yīng)市場(chǎng)或客戶(hù)。

預(yù)測(cè)計(jì)劃和需求計(jì)劃均可以將不同版本的需求進(jìn)行合并或拆分，從而實(shí)現(xiàn)多人或多部門(mén)間的預(yù)測(cè)協(xié)同管理與處理，提升需求管理的效率與市場(chǎng)響應(yīng)速度。

隨著電子產(chǎn)品個(gè)性化需求的崛起，電子產(chǎn)品的訂單量會(huì)越來(lái)越小，產(chǎn)品的配置越來(lái)越多，且各種不同的配置需求量及未來(lái)趨勢(shì)都難以預(yù)測(cè)，電子制造業(yè)無(wú)法按照預(yù)測(cè)來(lái)管理客戶(hù)需求，而只能根據(jù)客戶(hù)正式訂單來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)安排。

金蝶云?星空旗艦版銷(xiāo)售管理是從模擬報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)、合同、銷(xiāo)售訂單到發(fā)運(yùn)的全過(guò)程管理，能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)正式訂單的全程跟蹤與處理，包括需求變更進(jìn)行的合同與訂單變更，保留歷史記錄，確保在銷(xiāo)售訂單運(yùn)作的整個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作軌跡，實(shí)現(xiàn)訂單異常的追溯與處理。電子制造業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售訂單可以很好地管理這種多品種小批量的需求，包括因訂單變更造成的一系列問(wèn)題，如物料呆滯、訂單延期等，都可以追蹤。同時(shí)，可以根據(jù)訂單實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與物料計(jì)劃的安排。

當(dāng)客戶(hù)需求有所變化時(shí)，電子制造業(yè)可以進(jìn)行銷(xiāo)售訂單變更，同時(shí)在系統(tǒng)中走訂單變更流程與訂單評(píng)審來(lái)確保變更所帶來(lái)的影響能及時(shí)識(shí)別，從而能夠及時(shí)地響應(yīng)客戶(hù)需求并處理相應(yīng)問(wèn)題，減少因訂單變更造成的損失。

另外，因電子制造業(yè)涵蓋的產(chǎn)品范圍與類(lèi)型非常廣泛，產(chǎn)業(yè)鏈也非常長(zhǎng)，產(chǎn)品也千差萬(wàn)別，不同的企業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)也不太相同，造成電子制造業(yè)的需求管理趨向于多元化，尤其是電子制造業(yè)可能不是單純的某一種運(yùn)作模式，而是多種需求管理模式都存在的情況下，需要綜合考慮，并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行多需求管理模式的運(yùn)作，從而識(shí)別與管理好客戶(hù)需求，提升企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作效率與客戶(hù)響應(yīng)水平，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，快速響應(yīng)市場(chǎng)。

金蝶云·星空現(xiàn)有大量的電子行業(yè)客戶(hù)，遍布產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)領(lǐng)域，涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈上游原材料、中游電子模組、零部件，下游電子產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)渠道，賦能這些企業(yè)客戶(hù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，成效明顯，如中移物聯(lián)網(wǎng)縮短采購(gòu)周期20%，提升供應(yīng)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率30%，提升交付準(zhǔn)確率、及時(shí)率15%，而東大集成減少產(chǎn)品部件數(shù)量20%等。通過(guò)金蝶云?星空的應(yīng)用，很多電子企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平都獲得提升，客戶(hù)的響應(yīng)能力顯著增加，增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，為電子企業(yè)的未來(lái)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。