恒都牛肉成立于2009年，主營牛肉系列產(chǎn)品，業(yè)務涵蓋集牧草種植、飼料加工、品種繁育、肉牛育肥、電子交易、肉牛屠宰、精深加工、冷鏈運輸、市場銷售、科技研發(fā)于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈。

近年來，隨著我國人均收入和生活質(zhì)量的提高，大眾對牛肉的消費需求大幅提升。在眾多牛肉品牌中，恒都牛肉多次入選全國十佳牛肉品牌，是當之無愧的佼佼者。產(chǎn)品涵蓋部位肉、筋油類、骨類、牛副等8大類，共300余種。今年前三季度，恒都牛肉加工量達15萬噸，銷售產(chǎn)值超過百億元。

恒都立志“以產(chǎn)業(yè)報國回饋社會，以提振中國肉牛產(chǎn)業(yè)品質(zhì)為己任”，成為亞洲最大肉牛標準化養(yǎng)殖企業(yè)。在多年的發(fā)展過程中非常注重數(shù)字化建設，借助數(shù)字化引擎的力量拓展線上線下的營銷網(wǎng)絡，在全國擁有超過3500家商超終端，1000個社區(qū)銷售網(wǎng)點，線上線下500家分銷商，100家酒店直供貨源門店，以及數(shù)10個線上自營店鋪。

主營生鮮類產(chǎn)品，產(chǎn)品品類豐富，營銷渠道多元化，這三個特征讓恒都成為智能銷售預測的天然擁護者和受益者。

根據(jù)Gartner的調(diào)研數(shù)據(jù)：企業(yè)每提高1%銷售預測準確度，產(chǎn)品庫存周期就將縮短7%，并降低2%的運輸成本、減少9%的過期庫存報廢。

第一，預測準確率徘徊在60%出頭

人工經(jīng)驗做預測，準確度很難超過65%（產(chǎn)品大類）。沒有精準的客戶需求判斷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)計劃、物料需求，以及班組、人員的管理都無法進一步精益，生產(chǎn)排程也不得不預留富余量以兼容生產(chǎn)過程中的各種可能性。

第二，直接涉及到實際損失

高估了客戶需求造成生產(chǎn)加工過剩，雖然通過冷凍技術有比較長時間的保質(zhì)期，但對于生鮮產(chǎn)品，客戶往往只買最新鮮保質(zhì)期的產(chǎn)品，堆積的老庫存便不好銷售甚至報廢。

第三，人工做計劃的效率瓶頸

使用excel表處理的數(shù)據(jù)量越來越大，需要根據(jù)各個部門的反饋不斷調(diào)整數(shù)據(jù)以及上會下發(fā)，速度慢易出錯；由于excel表的數(shù)據(jù)處理能力瓶頸，人工預測無法做到客戶+產(chǎn)品再到SKU的更細顆粒度。

正因如此，恒都一直在尋找通過大數(shù)據(jù)模型和算力攻克銷售預測瓶頸的方法，購買過軟件，開發(fā)過模型，然而效果都不盡理想。2021年底，在對金蝶EAS系統(tǒng)多年應用的信任的基礎上，開始訂閱金蝶自主研發(fā)的大數(shù)據(jù)平臺：數(shù)據(jù)智能服務。

智能銷售預測屬于金蝶云星空嵌入式AI：數(shù)據(jù)智能服務的核心應用，借助蒼穹大數(shù)據(jù)平臺的模型和算力，結(jié)合星空的業(yè)務數(shù)據(jù)積累，輔以外部數(shù)據(jù)接入，為企業(yè)提供風控、洞察和預測的場景化應用。

數(shù)據(jù)智能服務-藍圖

智能銷售預測能夠依據(jù)歷史銷售情況，綜合各類促銷活動、節(jié)假日、季節(jié)性等的影響因素，滾動預測企業(yè)未來一段時間的商品銷售趨勢，以數(shù)據(jù)驅(qū)動生產(chǎn)及采購計劃，幫助組織各部門做出最適當?shù)臎Q策。

預測工程的實現(xiàn)是基于實時計算、數(shù)據(jù)挖掘、機器學習、數(shù)據(jù)可視化等技術，從數(shù)據(jù)中提煉、發(fā)掘、獲取解釋性、指導性的信息，應用到企業(yè)管理和業(yè)務場景中 。

系統(tǒng)通過智能銷售預測能夠為企業(yè)輸出預測結(jié)果數(shù)據(jù)、預測分析報表、預測效果可視化儀表盤等。

恒都銷售預測項目是通過以下八個步驟展開的：

恒都一期項目根據(jù)組織、物料、時間等維度確定了四個模型：

- 頂層組織+物料分組+月度預測

- 業(yè)務組織+物料分組+月度預測

- 頂層組織+客戶+物料分組+月度預測

- 業(yè)務組織+客戶+物料分組+月度預測

系統(tǒng)對接了2019年至今的歷史數(shù)據(jù)以及增量數(shù)據(jù)，以“銷售出庫單”作為核心單據(jù)；數(shù)據(jù)清洗則進行了異常值發(fā)現(xiàn)和剔除，以及數(shù)據(jù)的缺失補充處理。

數(shù)據(jù)的探索分析考慮了出庫數(shù)據(jù)、品類、銷量、節(jié)假日效應、銷售頻率和趨勢，以及周期性影響因素；最后將歷史銷量、節(jié)假日、歷史銷售波動、業(yè)務增長等結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)⁵納入模型。

一期的模型效果穩(wěn)穩(wěn)地跑贏了人工，恒都二期又追加了每個客戶下各明細產(chǎn)品的需求預測，上線了業(yè)務組織+客戶+物料明細+月度預測模型，這是過去手工計算無法做到的。

在模型預測的基礎上，新增人工采納流程：每月15日輸出未來月份的預測結(jié)果，按照業(yè)務員將預測結(jié)果生成銷量預測單；業(yè)務人員每月20日登陸系統(tǒng)，確認或修正自己所負責的客戶的預測銷量。

需求預測本身是由兩部分組成的判斷：定量分析和定性分析，系統(tǒng)給出的定量預測結(jié)果往往要經(jīng)過人腦根據(jù)當下的市場、季節(jié)、企業(yè)的實際經(jīng)營情況甚至時局大事件，各種因素綜合考量。

所以系統(tǒng)的業(yè)務應用流程支持人工確認及調(diào)優(yōu)，可以將客戶反饋、業(yè)務變化、產(chǎn)品促銷等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)作為特殊影響因素植入模型。

模型的預測效果可以通過預測儀表盤實時監(jiān)控，哪個模型效果好，與實際銷量曲線多接近一目了然。

預測準確度是判斷項目成功與否的唯一指標，即所預測的各交叉維度下的需求數(shù)據(jù)，在實際發(fā)生后與實際數(shù)對比：

模型一：頂層組織/物料分組月度預測模型，對比恒都2022年1-5月的人工匯總業(yè)務計劃，預測模型的整體偏差為17.37%、人工計劃整體偏差為47.97%，提升約30.6%。

模型二：業(yè)務組織/物料分組月度預測模型，預測模型的整體偏差為25.74%，人工計劃預估整體偏差為37.56%，提升約11.8%。

全部四個預測模型的效果偏差指標分別為20.14%、28.58%、30.28%、34.81%。

我們再看看預測結(jié)果+人工判斷的采納率，二期上線的業(yè)務組織/客戶/物料明細月度預測模型，整體采納率（調(diào)整幅度小于5噸）為78.5%，而在恒都銷量占比第一的電商事業(yè)部，預測結(jié)果71%被業(yè)務員直接采納（未作調(diào)整），調(diào)整幅度小于5噸的采納率在80.4%。

經(jīng)過幾個月的數(shù)據(jù)喂養(yǎng)和訓練，大數(shù)據(jù)模型對比手動計劃的優(yōu)越性顯而易見，接下來會將恒都的促銷數(shù)據(jù)，盒馬等平臺方的渠道數(shù)據(jù)，注入業(yè)務組織+客戶+物料明細模型，預測準確度會進一步提升。

完成了多方有效數(shù)據(jù)加持，優(yōu)秀算法和模型的應用，銷售預測業(yè)務和系統(tǒng)流程的融合，恒都的下一個目標便是實現(xiàn)由需求預測拉動的產(chǎn)供銷協(xié)同。

? 更低的運營成本

銷售預測準確度的提高會直接作用于計劃管理，需求和實際的偏差越小，企業(yè)的主生產(chǎn)計劃和排產(chǎn)計劃越準，推導出的物料需求計劃越準，由此帶來生產(chǎn)制造費用的縮減，采購成本的降低是有乘數(shù)效應的。

? 更好的部門協(xié)作

銷售預測本就不是一個單一職能的工作，它需要市場、銷售、計劃、生產(chǎn)、采購等各個部門目標一致、通力合作。在智能銷售預測項目推進過程中，自然地，要梳理各個部門在這件事情上的職責和流程，在實現(xiàn)準確率提升的同時，也促進了各團隊之間的互相理解和信任，培養(yǎng)了為企業(yè)同一目標努力的大局觀。

? 更大的市場占有率

銷售預測準確度的提高會激活供應鏈的執(zhí)行效率，用更低的庫存成本，縮短客戶的交貨時間、提高訂單滿足率，降低成本的同時，提高了渠道掌控力和客戶響應力，有助于企業(yè)拓展更大的市場占有率。

? 更強的盈利能力

庫存成本的降低將直接提高企業(yè)的現(xiàn)金流，貨品和資金的周轉(zhuǎn)率雙雙上升，減少運營資金的占用，可以進一步獲得理財和投資效益，增強盈利能力。

無論從管理理論還是從實踐的角度，銷售預測的杠桿作用是有普遍共識的，但是，讓銷售預測提高1個百分點是有著比較高的管理和技術能力門檻的。

所以在實際工作中，很多企業(yè)“避難就易”，不斷地在供應鏈的執(zhí)行上努力，以前檢查3個點現(xiàn)在檢查5個點，以前加班到8點現(xiàn)在加班到10點，而這種努力是有邊際效益遞減的極限的，這也是為什么現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始關注和探索大數(shù)據(jù)模型，努力把需求預測做得更好、更準。

2019年，Gartner率先提出ERP第四代概念——EBC。在新經(jīng)濟時代，商業(yè)環(huán)境對企業(yè)的應變能力提出了更高的要求，企業(yè)數(shù)字化已從ERP時代進入EBC（Enterprise Business Capability）企業(yè)業(yè)務能力時代。從ERP到EBC的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道，就是從關注流程信息化轉(zhuǎn)型為關注管理價值，即通過數(shù)字化實現(xiàn)企業(yè)盈利能力的提升。

用數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)的業(yè)務能力提升，獲得商業(yè)價值，不僅需要企業(yè)的躬身實踐和數(shù)字化技術，還需要思維模式的轉(zhuǎn)變。

恒都在智能銷售預測項目的推進過程中，由財務部門牽頭，各業(yè)務部門及IT部門積極配合，在數(shù)據(jù)處理和模型訓練過程中，給到金蝶大數(shù)據(jù)工程師最大的支持，客觀反映了恒都對EBC的認知之高和理解之深，方程式的三個變量：思維模式、數(shù)字化技術、企業(yè)實踐均已具備，正如金蝶集團董事會主席兼CEO徐少春所說，“誰擁有EBC，誰就擁有未來”。

1. 預測偏差：|預測銷量-實際銷量| / 實際銷量

2. 預測準確度：1-預測偏差

3. 采納率：在一定容錯空間范圍內(nèi)，采用系統(tǒng)預測結(jié)果進入業(yè)務流程的比例

4. 結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)：遵循一定的規(guī)律且格式固定，可以通過固有鍵值獲取所需信息